采访时间：7月8日

采访品牌：Sammy’s森美(整体厨房+全屋定制)

采访地点：琶洲国际会展中心 A区5.2馆23号展台

采访嘉宾：森美厨柜 品牌总监 陈汉衡

1.记者：很高兴陈总接受我们的采访，请给我们介绍一下本次展会森美带来哪些家居新品和新的技术?

陈汉衡：这次森美带来了四大系列新品，分别是诺亚方舟实木单板系列、凡尔赛宫实木系列、卡尔卡松德国高分子覆膜及柯林斯堡亮光钢琴漆系列。

这四个系列的产品，代表了森美法国总部在技术工艺、质量标准等方面领先国内品牌的优势，充分体现了森美在产品差异化及高端专属订制的明显优势。

2.记者：刚您给我们介绍的是森美今年最高端的产品系列，据我们了解，每年海内外展会，森美都会带来最新的系列产品，今年推出的新款是否代表了国际上最前沿木业的高配置家居产品水准?

陈汉衡：是的，比如说我们现在看到这套诺亚方舟的实木单板产品，森美是用做奢侈品的方式及态度去生产我们的产品的。诺尔方舟从材料选用及产地的要求及生产工艺都是极高标准。门板选用法国南部的橄榄木，在欧州是高贵木种，材料由森美法国总站特供。这是一种代表和平与希望的木材，圣经中有两次提到了橄榄木。橄榄木的纹理非常独别，经过森美二十几年经验的技师手工无缝拼接及对纹处理后，呈现出现在最独特的效果，这个森美是中国唯一一家通过AWI/WI认证的企业。而且每一套厨柜，由于其木才材纹路的独一性，所以可以这么说，每一套橱柜都是独一无二的，即使同一个技师做出来的，也只能是相似。同时，诺亚方舟的颜色可以根据客户的家装风格及喜好做专属配色，做到真正的专属订制。据我了解，为了呈现现在的这种效果，材料选用时的损耗率达到了400%。

另外，像这个西班牙黑夜色打砂台面，西班牙原装进口，自身自带压制细菌生长的搞茵功能，100纯天然石英含量，不像其它品牌台面需要打腊，而且是随着使用的时间越久越来越光滑好看，就像好的鳄鱼皮含有天然油脂一样，用的时间越久越好看。

3. 记者：森美在开发新品的同时，用什么样的方式了解消费者需求，迎合市场呢?

陈汉衡：森美的产品开发可以分为两大类，一是与欧美总公司同步开发的产品，这类的产品是引领潮流的，像这套诺亚方舟，这种的话会占到森美20%，其它的80%产品开发，是基本森美在中国近30年的市场经验积累，适合多数中国家庭的产品。

4. 记者：相比中国本土定制家居品牌以及其他欧美品牌，您认为森美厨柜的主要优势有哪些?

陈汉衡：主要有两点，品牌优势与产品差异化优势。

比如说与欧美进口品牌对比，森美是第一个实现中国化生产的进口家居品牌，这样降低了生产的成本、物流的成本，同时将交货期由4个月压缩到1个月左右。有非常好的价格与货期优势。

如果同中国国内品牌对比，则品牌优势与质量优势非常明显。中国的质量与原创设计，与欧美品牌还是有一些差距。而且，实现中国化生产的森美家居，价格与部分国内部分品牌也相差不大，但是产品配套更高，如地柜标配顶板，高分子覆膜门板21mm厚度，柜体空间比国内品牌大15%等等，所以具备极高的性价比。

5. 记者：今年森美参展跟以往的海内外参展相比，主要特色有哪些?

陈汉衡：今年侧重于整体家居，我们今年的展区也主要是以终端专卖店的形式展示，比如展馆的设计、一些文化墙、SAMMYS、绿色环保元素的巧妙植入，都使品牌符号营销更上一个层级，核心系列产品都经过一一规划进行展示，展馆中间会有洽谈区和样板间展示区，森美在已经专注于欧美定制家居领域26年了，我们有自己的企业主张和文化积淀，这次展览我们自然也进行了充足的准备。从展馆的整体呈现和风格上来说还是非常时尚大气，具有品味的，换句话说，如果企业连自己的展馆都做不好的话，肯定也没有能力为消费者提供好的家居定制解决方案。

有几方面，一是这次森美展示的大家居产品，如橱柜衣柜酒柜等，产品线范围比以往更大，体现了整体厨房+全屋订制的产品线。

二是这次参展的样板，体现了森美高端专属订制的优势，与其它品牌产品拉开较大的距离。

三是展馆的设计，除了遵从展厅设计的基本原理外，增加了文化元素与绿色家居的设计导入，体现了森美绿色环保的开发理念。

6. 记者：在中国,消费者对森美的印象是在欧美整体厨房领域始终保持着国际领先地位的代表性企业，森美今年的展会主题是“聚势· 腾飞“，是想传达怎样一种品牌战略?

陈汉衡：森美虽然早期是以欧美市场为主，但是森美通过香港进入中国终端市场将近30年了，而且还是直营店为主，无论是产品开发还是终端经营管理，都有一套非常好的模式可以轻松复制，这就是森美的聚势，我们已经具备了在中国全方面拓展的基础。

腾飞是必然的，2016年是森美全方位开拓中国市场的元年，我们已经制定了森美3年200店的发展规划，相信随着各项计划的实施，森美专卖店将遍布中国建材市场。

7. 森美今年的寻找合伙人计划是怎么样的?在空白城市有哪些优势加盟信息?

陈汉衡：我们将森美定义为一个服务型的品牌，而不是一个招商型的企业，虽然招商全国开放，但森美是站在服务的角度去寻找合伙人的，所以侧重于寻找志同道合，对品牌高度认可的人一起来经营品牌。口碑营销也是森美最为看重的，我们坚信，服务好一个经销商，等于找到了一批经销商。

在基本不需要交加盟费保证金而且还有各种支持的情况下就可以代理一个将近30年历史的国际品牌，我相信没有比这个更吸引人的了。

8. 家居品牌越来越多的品牌选择举办明星代言活动或者嘉年华等，森美在2016年重点的品牌推广渠道是什么?

陈汉衡：口碑营销推广是森美最为看重的，踏踏实实的做好产品的设计与质量、服务好用户，这是最基本的。当然，为了配合集团总部制定的3年200店的目标，森美已规划在包括高铁、机场、电视台等投入广告全方推动森美品牌，让更多的消费者认识森美。

9. 记者：森美在营销模式方面，具体是怎么创新的呢?

陈汉衡：说到营销模式森美现在还处于探索阶段，森美要走的是“高端生活圈层、高端个性化专属定制、高端全屋厨电一站式购买“ 三位一体营销模式，开启圈层营销的新纪元和绿色人文家居的新纪元。

森美的品牌信仰依然是个性化专属定制，在营销终端，在不同的区域网点的广度，品牌推广的广度;渠道下沉的深度，将产品的品质和功能进行深入的挖掘。

正如你所见，觉得我们的展馆还是黑白灰经典色，高大上，有品位。家居定制企业的发展要有自己的节点，在企业的发展速度上也需要做可控。

我们平常所看到的“互联网+“思维，我认为，它实质就是一种工具，企业首先需要跟上这种思维，才能够很好地驾驭并且运用到实际的营销。说到底，制造企业需要能够为消费者提供最好的产品才可以，其他才是渠道方面的问题。

10. 记者：现在都在讲互联网+，讲智能，没有人关注定制的本身，您认为定制的本质是什么?消费者选择定制的初衷是什么?

陈汉衡：对于家居行业来说，无论是互联网+，还是智能化，我认为，定制，说到底就是为了做到家居让生活更加美好。森美在2009年已经首家推出智能电动系列产品，但是发现，还是偏向于概念的多，实际上客户的需求尚未达到这种级别，所以我们认为真正的实现互联网+或产品智能化，还是需要时间的，可能5年或10年，目前消费者不会为了这些概念而去选择产品。当然森美也在拥抱互联网，例如这次展会上推出的VR立体视角体验。

11. 记者：除了定制之外，很多企业也在推绿色环保概念，森美是怎么来打造或者践行低碳环保的?

森美不像很多企业，将绿色环保当成一种营销的方式，而是实实在在的做。从原材料选择上，从生产加工过程中去控制。森美的许多原材料都是专属订制的，像森美获得的美国森美木材资源FSC认证、木材生产加工AWI、WI认证，都是有严格要求的。而且森美在法国、美国均有销售公司，他们对环保的要求是极为严谨的，不达标就不能销售，一旦出现问题，企业差不多会以破产收场，森美在欧美几十年的历史告诉大家，绝对环保。

12. 记者：森美厨柜作为一个有着26年欧美定制家具成功经验的老牌企业，如今全面进军中国整体家居市场，谈一谈您对如今中国橱柜市场发展的一些个人看法或者观点?

陈汉衡： 随着城市建设的不断发展，厨柜的需求及规模在不断的增大。2016年有数据表明厨柜已超过1000亿，如果再加上全屋订制这一块，规模可达4000亿。而全国超过2000家的橱柜企业，没有一个品牌的市场占有率超过3%，这与欧美的一些品牌高度集中的情况差距还是比较大，说明中国的厨柜市场还在不断的成熟当中，所以说现在做厨柜，大家都有机会。

13. 记者：2016年被称为VR元年。一场气势磅礴的VR风暴，席卷了整个家居行业,您是否认为引入VR技术是家居未来风向标?

陈汉衡：VR技术在家居行业的强大发展潜力已成为业内广泛共识，它所营造的虚拟现实环境或将助力目前家居行业的转型升级。森美是跟上科技发展的步伐，一起跨入“还原真实“的VR家居时代。

借助森美VR技术，用户只需戴上VR眼镜，就能立即看到720°环视无死角的3D效果，解决消费者在选购家居产品却往往因户型、风格、搭配等原因，效果与预期存在很大落差的难题。

森美“VR+家居“模式已然开启。是在基于未来风向标的基础＊＊之做为一个新的主力竞争点，VR技术的融入将会为家居设计与体验提供新的思路，为森美前端市场注入一股“新鲜血液“，以后家居在VR上的发展还需静观其变，VR的未来还需要时间来进行考验。

14. 记者：是否能和我们分享一下森美对于中国市场的期望和战略布局，以及森美在近五年的发展的目标?

陈汉衡：对于我们森美来讲，我们一定会坚定不移的按照既定的既定方针去发展，让厚爱者越来越多，认知者越来越多，培养森美的忠实消费者群体，这样一点一点使我们的市场份额越占越大，随着整个配套率来讲会越来越大，这是我们坚信一定能够做到的。

对于我们来说，近五年乃至以后，5年内成为中国首个规模化的个性化专属定制高端整体家居品牌。我们的目标是在整体家居市场做到第一位，这是我们真实的目标，因为各个区域有各个区域的不同，但是在中国市场，消费者来选择我们，我们最终得到第一的认可。想首先做到中国市场最受欢迎的整体厨房产品，这是我们第一目标。也许我们不能像GDP那样有百分之多少的明显数值，但是对于森美来讲，森美会一直坚持自己的方式来发展。相关的计划包括品牌推广等已经在开展，诚意邀请大家做为见证人，让我们共同期待5年后的森美家居。